ヒント(19) マーケティングの4つの切り口

売上を増やすには、どんな商品やサービスをどのように販売していくのかのデザイン(設計)が大切です。商品やサービスの良さだけでは片手落ちであって、価格をどうするか、販売チャネルはどうするか、販売促進はどうするか、といった事も必要になります。

 

マーケティングの4つの『P』

 

商品やサービスの売上を増やすには、マーケティングが必要です。すなわち、市場調査をして、どの市場(ターゲット)を攻めるのかを明確にします。次に、競合状況を調査して、自社の位置づけ(ポジショニング)を実施します。そのうえで、自社の商品やサービスを考えていく訳ですが、その際、考慮しなければならない事が4つ有ります。それらの頭文字をとって『4P』と言われます。

 

(1)製品(Product)
(2)価格(Price)
(3)販売チャネル(Place)
(4)販売促進(Promotion)

 

これを以下、解説していきます。

 

(1)製品

 

これは、「どんな商品やサービスを販売するか」ということです。モノだけでなく、目に見えないサービスも相当します。商売は、何を販売するのか、という判断が非常に重要です。売れないもの、粗利益が少ないものを販売していてはどんなに頑張っても利益が出ません。

 

(2)価格

 

これは、「商品やサービスの価格をどのように設定するか」ということです。商品やサービスの価格を深く考えずに決めてしまい、後で後悔する企業を多く見受けます。高すぎても低すぎても自分の首を絞めます。かつ、一度決めた価格は簡単には変えられません。深慮が必要です。

 

(3)販売チャネル

 

これは、「商品やサービスをどのようにして消費者に届けるか」ということです。商品は自社で持っているだけでは駄目で、どのようにお客様まで届けるのか、をよく検討しなければなりません。ビジネスを展開する上で流通は非常に重要な要素です。

 

(4)販売促進

 

これは、「商品やサービスをどのようにして欲しがってもらうか」ということです。商品やサービスは、黙っていても売れません。その存在を多くの人に知ってもらい、関心を惹き、時には説得して、買ってもらいます。新商品や新サービスを展開する場合は、特に重要になります。

 

相手の立場に立っているか

 

以上、4Pの概要を説明しました。4つのうち、どれが弱くても商品やサービスの売上は伸びません。たとえ一時的には良くても長続きはしないでしょう。製品、価格、販売チャネル、販売促進がバランスよく組み立てられて初めて、商品やサービスを長期間、世の中に提供し続けることが可能になります。

 

その際、大切なのは「相手の立場に立って考える」という事です。昔は自分が良いと思ったモノを扱えば売れました。しかし今では、どんなに良い商品やサービスであっても、市場ニーズと違ったものを提供していては売れません。多様化する一方の市場ニーズをどのように捉えるべきか。さきの4Pを考える場合には、次の『4C』を切り口として考えればいいでしょう。

 

(1)顧客価値(Customer Value)
(2)コスト(Cost)
(3)利便性(Convenience)
(4)コミュニケーション(Communication)

 

4Cは4Pとそれぞれ対応しています。そして、両者は観る立場が180度違います。4Pは売る側の視点ですが、4Cは買う側の視点です。

 

売る側が提供するのは商品やサービスという製品ですが、買う側が求めているのは価値です。また、売る側の価格は、買う側にとってのコストです。売る側の販売チャネルは、買う側の利便性に影響しますし、売る側の販売促進の良し悪しは、買う側にとってはコミュニケーションの良し悪しとなります。

 

買う立場から考えれば、売れるためのアイデアは色々と沸いてくる筈です。

 

(那覇商工会議所・商工ニュース2006 年10 月号掲載)

 

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