ヒント(86) 売上高を下げ止めるには

ある経営者からのご質問

以前は売上高が多かったのですが、ここ数年は他社との競争が激しく、売上高が下がる一方です。どうすれば売上高を下げ止める事ができるでしょうか。

 

<回答>

物事には必ず原因があります。売上高の低下にも原因があり、それを突き止める事が大切です。

 

顧客ニーズが見えているか

 

売上高が低下するのは、顧客が買わないからです。顧客が買わないのは欲しくないからです。顧客が欲しいと思わないのは、商品やサービスが顧客ニーズと合わないからです。

 

経済状況や社会情勢の変化、技術やITの進歩によって、顧客の生活や業務のスタイルは常に変わっていきます。それに伴い、顧客が求めるもの(ニーズ)も変わります。

 

つまり、現在の顧客ニーズと一昔前の顧客ニーズは違います。

 

売上高が下がる典型な例は、顧客に「使いづらい」「質が悪い」「対応が悪い」「品揃えが悪い」と思わせているケースです。

 

そうなるのは、売る側が自分の都合で物事を考え、顧客を大雑把にしか見ていないからです。だから、まず顧客をよく知る事が大切です。

 

商品力を高める

 

顧客ニーズを満たすのは商品です。『商品』には、品揃え、サービス、システムなども広く含みます。

 

商品が顧客ニーズを満たす力を『商品力』と言いますが、売上高を下げ止めるには、商品力を高める必要があります。

 

大前提は顧客ニーズが見えている事ですが、商品開発や従業員教育、しくみ作りも必要です。いすれも継続的に実施する事が大切です。

 

また、くどいようですが、商品力は、商品の品質や機能とは必ずしも同じではありません。あくまでも顧にとって使いやすく、顧客の目的達成に直結する商品でなければなりません。

 

価格帯を客層に合わせる

 

業界内の競争が激しくなると価格競争も発生します。安売り合戦に参加すると粗利益が少なくなり首が締まります。しかし、価格が高過ぎると顧客はよそに流れます。

 

この場合、顧客ターゲットの捉え方が大切です。

 

低価格を求める顧客層には安く売るしかありません。したがって、原価を如何に削るかの勝負です。

 

逆に、価格よりも商品価値を重視する顧客層には、顧客の生活や業務にどんなメリットを提供できるかの勝負です。

 

ただし、付加価値が高くても価格が高すぎると買えません。何を手厚くし何を削るかの見極めが大切です。

 

とにかく、中途半端はいけません。

 

広告宣伝に力を入れる

 

売上高が低迷する会社は、一般的に新規客の獲得努力が足りません。

 

資金繰りが厳しいからと言って、広告宣伝費を削り過ぎていないでしょうか。商品の認知度が低いと新規客は増えません。

 

広告費を削りたくなるのは、費用対効果が見えないからです。「新規客が何を見て客になったのか」の統計を取り、「新規客を1人集めるのにいくら掛かるか」を把握しましょう。

 

そうすれば、広告予算を自信持って組めるようになります。

 

営業力を強化する

 

営業体制も強化しましょう。

 

営業マンが受け身ではありませんか。ルートセールスだけでは、新規客は増えません。また、商品知識が弱いと提案営業はできません。営業ツールの整備も必要です。

 

顧客訪問は計画的ですか。顧客との商談時間は確保できていますか。

 

営業マンの個人的力量に全てを頼るのではなく、会社全体で売上高を作って行く事が大切です。

 

顧客管理も重要です。顧客に定期連絡はしていますか。担当者が変わっても引き継ぎできる体制は整っていますか。

 

やるべき事は沢山あります。徹底してやって下さい。売上高は下がったのではありません。下げたのです。下げ止めるのもあなたです。

 

(那覇商工会議所・商工ニュース2012年5月号掲載)

 

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