営業研修

経営戦略オフィス代表取締役 井海宏通です。

 

中小企業の営業社員の中にはプロフェッショナルの力量を持った人材もいますが、実際にはセミプロのレベルに留まる人の方が多いのが実情です。

 

御社では次の課題を抱えていないでしょうか。

 

■ 営業目標を8割程度しか達成できない人がいる
■ 顧客への提案営業がし切れていない
■ 利益や商品知識に対する意識が弱い
■ 営業と総務との連携がうまくいっていない

 

営業が精神論や根性論で何とかなると考えるのは時代遅れです。また、人脈を増やしたりやセールストークを磨いたりする事も大事ですが、それだけで売り上げが増えるほど甘くはありません。ましてや「顔を出せば仕事を貰える」「お願いすれば注文が取れる」というのは誤解の極みです。

 

それは御社の数字が証明しているはずです。

 

そもそも、営業社員は何のために雇用されているのか、営業成績は何で決まるのか、提案営業とは何を指すのか、営業責任者はどんな管理をすべきか。そういった事を知らないまま日々の営業活動に取り組んでも、営業社員の人件費に見合った売上高の獲得はおぼつきません。

 

「もっと頑張れ」「もっと考えろ」では残念ながら結果は出ません。どう力をつけるのか、何を切り口に考えるのか、限られた時間をどう使うのか、客と何を話すのか。こういった部分を合理的かつ論理的に組み立てて実践できて初めて、プロレベルの結果が出せるのです。

 

営業研修では、営業社員や営業責任者が何を身につけ、何をすべきかについてお話しします。

 

研修の進め方

 

井海が御社を訪問し、営業担当者を対象に研修をします。

 

研修は2~3時間のセミナー形式になります。内容は、営業の基本的な流れに御社の実情や課題を加味して組み立てます。

 

なお、経営者と営業社員の認識を共有して頂くため、経営者も研修に参加して頂く事を強くお勧めします。

 

研修の事例

 

(1)教材卸売業A社

社長、営業社員、総務社員の20数名が参加。営業上の課題を抱えており社内で危機感を共有するのが狙い。営業担当の多くがルートセールス中心で、セミプロなのを意識。また、個人プレーではなく体制や連携のあり方にも言及。
<内容>
「売上高を増やす営業」
(1)営業とは
(2)営業スキルの向上
(3)営業体制
(4)営業チェックシート

 

(2)IT関連業B社

営業担当役員、営業社員の6名が参加。会社としてソリューション営業を推進するが、営業マインドは十分である一方、ロジック面が弱い点が課題。昔ながらの営業手法ではなく、これからの営業に必要なスキルや手法、動き方などを解説。
<内容>
「ソリューション営業の基本」
(1)ソリューション営業とは
(2)ソリューション営業の流れ
(3)力をつけるには
 

(3)電気工事業C社

ほぼ全社員(数十名)が4回に分かれて参加。次年度から全員営業を推進する経営方針を掲げており、その布石として、営業経験の全くない技術職や総務職に営業とは何かを教えるための研修を実施。
<内容>
「技術職の営業活動」
(1)当社を取り巻く環境
(2)営業とは
(3)客との面談
(4)業務の提案
(5)契約に向けて
(6)営業スキルの向上

 

参加者の感想

 

■ テキストにしたがっての説明で分かりやすかったし、ときより事例などの話があり理解しやすかった。講義の内容としては技術面だけではなく人材育成も重視するところや、お客さまが何を求めているか正確に把握することでヒット商品につながるということ、営業会議は報告の場ではなく協議して決める場、などが強く印象として残っています。

 

■ 一般的な話ではあったが、非常にわかりやすく、色々な面で再認識させられた。営業管理については新規開拓で今までに経験のない考え方を教えられてなるほどと思う部分が多かった。特に営業戦略の決定、その業務毎のマニュアル化の必要性を感じた。

 

■ 一番印象に残ったのは「断わられる事を恐れない。駄目なら次をあたればいい」でした。「営業会議は報告の場ではない」その通りと思いました。今後の営業会議の参考になった。

 

■ 新たに営業を展開していくうえで大変有意義な講演でした。その中で、可能性の低いお客は切っていく、とのお話がありましたが、私の性格上それにつきあって時間を割かれてしまう傾向にあるので大変参考になりました。お客様のわがままを聞くのもよい事で次に繋がればよいと思っていましたが、客観的にクールな視点に立つことも大切である事を学びました。今後の営業のポイントとして取り入れたいと思います。

 

■ 「客の心を掴み、本音を引き出す」等、営業への心構えが大事だということがわかりました。また、常に相手の抱えていることを意識し、自信をもって自社を売り込むことの大切さを知りました。「営業とは何ぞや」その入り口を見つけたような気がします。今後、更に場数を増やし、自分自身を高め、客の心をつかみます。

 

■ まったく井海先生のおっしゃる通りです。営業の本質だと思います。新規顧客を開拓し続ける。客に提案をする。買わない客には見切りをつける。客の背中を押す為の営業スキルが整理できました。

 

■営業として当たり前だと思われることを忘れていて改めて営業職のことを考えさえられる講演でした。話下手な私ですが、質問力と傾聴力を磨いてステップアップをしていきます。

 

■営業マンとしての自覚がさらに持てました。やっていた事、また取り組んでなかった事を改めて感じました。自分自身、足りなかった事を今日からやります。また、自分だけの数字だけでなく班の数字も常に意識し日々努力します。講演を聞かせて頂きありがとうございました。また一年後に講演を聞かせて下さい。

 

■営業に対する姿勢、行動方法など学ぶ事が山ほど有り、大変勉強になりました。営業職が本来のあるべき姿を再認識し、これからの営業活動に対する考え方も新たに頑張っていきたいと思います。

 

■営業職の役割、「売る」と「売れる」の意味の違い等、普段の営業活動がどうであったか、改めて再認識させられました。

 

■自分はまだまだ勉強不足という事を感じた。基本的な事からやり直さないといけないので、もらった資料を常に見かえす必要があると思う。いつでも見れるようにしておきたい。

 

■今までやってきた営業活動の中で反省すべき点、見直す点がありました。はずかしい気持ちもあったのですが、むしろ改善すべき点が見つかり良かったという気持ちが大きいです。早速ためしていきたいと思います。どうも有難うございました。

 

■「説明、提案、交渉をするのが営業職」「断られることを恐れない」等々、これらの原則を再認識しました。

 

■一人ひとりの気持ちが全体的に向かう方向が違えば何も生まれない。今日の話を聞いて、売ることに対しての一人一人の目標がしっかりと、なおかつ明確にすれば全体が上がると思いました。

 

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